Anton Vanden Bol doet het anders
Leuker ondernemen. Anton vanden Bol, bedenker van Hypotheek Visie, doet het anders.Het is alsof je in het gangpad van een grauwe Oostenrijkse staalbeurs je klant langdurig knuffelt en hem met een warme zoen op de wang bedankt voor de order. Klef? Bij Hypotheek Visie vinden ze het knuffelen van klanten niet klef, maar slim. Want dan komen de klanten terug voor meer financiële producten. En het is ook nog eens veel leuker ondernemen, vindt algemeen directeur en bedenker van het concept Anton vanden Bol.
De doorsnee Nederlander koopt in zijn leven gemiddeld tien financiële producten, weet Vanden Bol: “Dat gaat van een spaarrekening via een lening, naar een hypotheek tot en met het pensioen. En we weten dat de gemiddelde klant minstens een tweede keer terugkomt voor een hypotheek. Oversluiten, tweede huisje.. dat werk. Als je het vertrouwen weet te winnen op kwaliteit en de klant ook nog eens een goed gevoel geeft, dan maak je goede kans dat hij meerdere producten bij je afneemt. Het gaat bij ons niet om een transactiemoment, maar om een relatiemoment.”
Moed nodig
“Ik heb bij diverse banken gewerkt en heb daar enorm veel geleerd. Vooral op commercieel gebied. Vreemd eigenlijk want in die tijd waren banken helemaal niet zo commercieel. De bank, daar ging je als klant naar toe, maar de bank zocht jou niet op. Als ik naar de huidige ontwikkelingen kijk, dan zie ik dat overigens opnieuw gebeuren. Je moet gewoon even slikken voordat je een filiaal binnenstapt. Daar is bijna moed voor nodig, want ze doen er alles aan om zo min mogelijk persoonlijk contact met je te hebben.” Vanden Bol valt opeens scherp uit: “Er gaat in de markt van hypotheken en verzekeringen 300 miljard euro om. Dat is een immens bedrag en dat geld komt allemaal uit de portemonnees van hard werkende mensen. Hun financiële huis moet stevig staan, want je praat over hun dromen, hun mogelijkheden, hun toekomst. Ik vind dat je in deze markt geen‘hit and run’ houding mag hebben. Dan kun je als fabrikant of als tussenpersoon niet volstaan door alleen met de laagste rente, de leukste looptijd of een of andere flutaanbieding te komen.”Vertrouwd
En dus draait Hypotheek Visie de zaken om en kiest allereerst voor het opbouwen van een goed en vertrouwd contact met zijn klanten. De kosten die daarmee gemoeid zijn, wegen volgens Vanden Bol ruimschoots op tegen de extra omzet: “Dat is de pijler onder ons succes: de klanten blijven terugkomen en nemen vaak ook nog hun vader of kinderen mee die ook een product willen hebben. In de Amsterdamse Vijzelstraat zitten grote financiële instellingen. Als hun mensen bij onze winkel daar een hypotheek afsluiten, dan weet je dat je iets goed doet.” Hij vervolgt: “Ik wil graag aan mijn klanten verdienen en het liefst zoveel mogelijk, maar ik wil ze niet bedotten. Ik wil er geen ander verhaal van maken dan hoe het is: ik schuif een fi nancieel product van een fabrikant (zo noemt hij banken en verzekeringsmaatschappijen structureel. HS) aan u door en krijg daarvoor door hem betaald. Daar moet je eerlijk in zijn anders ben je een klant na één advies of één product kwijt.”Laagdrempelig
De basis van het merk en het product Hypotheek Visie bestaat dus niet uit fraaie panden met statige trappen, maar het zijn letterlijk laagdrempelige winkels in drukke winkelgebieden. “We zijn zes dagen per week, minstens de koopavonden, maar vaak iedere avond open. Mensen lopen langs en denken spontaan: ‘Hé, eens even vragen hoe het ook al weer zit met dat financiële dingetje’.” En in die winkels geen grijze spreekkamertjes, maar warme, zachte kleuren en ruime, luie stoelen en banken waarin je jezelf zo lekker een plaatsje kunt schurken. Hypotheek Visie zit blijkbaar goed, want opeens gaan banken als ABN AMRO en de Postbank ook winkels openen.Harvard
Vanden Bol ging 15 jaar geleden niet over één nacht ijs met zijn nieuwe concept. “Ik wilde iets anders uitstralen dan banken of tussenpersonen. Nogmaals, met dit soort producten leggen mensen zich langdurig financieel vast. Ik wilde weten hoe je mensen moet benaderen en hoe je hun aandacht vasthoudt terwijl ze dit soort zware beslissingen nemen. Het zijn hele persoonlijke gesprekken, je praat over hun financiele of persoonlijke problemen. Ik vond dat je dat het best in een atmosfeer kunt doen die aanvoelt als je eigen huiskamer. Ik las dat de Harvard University daar uitgebreid onderzoek naar had gedaan en dat ben ik gaan halen.” Vanden Bol kijkt trots en dan relativeert hij zichzelf: “Dat was nog niet eerder vertoond dat een winkelier zo diep op zijn klanten wilde ingaan. Maar ik vind het ook gewoon hartstikke fascinerend om naar mensen te kijken en met ze om te gaan.” De wetenschappelijke antwoorden uit Amerika, maar ook eigen bestudering van het gedrag van mensen op bijvoorbeeld de Woonbeurs (waarvan Hypotheek Visie hoofdsponsor is) werden verwerkt in het uiteindelijke formule van de winkelketen. “Maar ook de kleuren en vormen in onze winkels zijn een gevolg van zulke diepgaande onderzoeken. Het zorgt voor rust en concentratie en geeft onze formule bovendien een heldere unieke corporate look.”Beleveniscommunicatie
Het bedrijfsmotto luidt: ‘Je woont toch om te leven’ en dus zijn er in de winkels in Amsterdam Vijzelstraat en Assen complete theaters ingericht. De ultieme beleveniscommunicatie, want daar kunnen klanten en relaties leren koken, spinnen met Leontien van Moorsel of een voetbalwedstrijd kijken. Vanden Bol: “We hebben een van de eerste wedstrijden van het wereldkampioenschap voetballen samen gekeken. Er waren 600 aanmeldingen, maar helaas konden er maar 100 man binnen naar het megascherm kijken. Dat was reuze gezellig.” Hij glundert. De kracht is dat klanten zelf ideeën kunnen indienen van de beleving die ze graag bij Hypotheek Visie willen meemaken. “Dat is zó leuk! Mensen komen met hele sprankelende, geïnspireerde ideeën aanzetten. Ook de Woonbeurs, waar we jaarlijks zo’n 3 à 4 duizend Hypotheek Visie klanten mogen ontmoeten, gebruiken we voor dit soort ontmoetingen en het delen van ideeën en gemeenschappelijke interesses.”Leuker
Hij grijnst: “Weet je wat het is? Als je het zo anders aanpakt, dan is ondernemen ook veel leuker. Oké, we zullen vrijwel zeker wat minder marge maken dan onze concurrenten, maar mensen vinden het leuk en interessant om hier te werken. Het zijn allemaal franchisenemers die bewust kiezen voor het ondernemerschap, maar dan in een formule. De meeste franchisers komen niet uit de financiële wereld en dat is prima. Dan zijn ze niet intern, maar klantgericht. En er zijn genoeg cursussen om de financiële kennis bij te spijkeren.” We organiseren jaarlijks zo’n 270 opleidingsdagen op allerlei niveau.Backoffice
Het is geen geiten wollen sokken gedoe bij Hypotheek Visie. Het hoofdkantoor in Best is geen modieuze lean & mean-machine maar is het juist zwaar opgetuigd met 60 financiële, juridische en fiscale specialisten. Zij vormen de backoffices van de franchisenemers. De franchisers staan 30 procent van hun omzet af om het backoffice optimaal draaiend te houden. VandenBol: “Dat is best veel, maar het levert ze nog meer op. Die lui in Best leren zich suf op hun vakgebieden en geven hun collega’s in de winkels zo de gelegenheid om te doen waar zij goed in zijn: adviseren en verkopen.Bron: bizz, oktober 2006