De tijd van zakkenvullen is voorbij

De discussie over beleggingshypotheken is in volle gang. Hypotheekadviseurs en -verstrekkers worden afgeschilderd als zakkenvullers. Toezichthouder AFM begint deze maand een onderzoek naar de kwaliteit van de adviezen. Het is even niet zo mooi toeven in de hypotheekbranche. (Door Ans Bouwmans en Eric de Bie)

Uit de zeventig franchisenemers van Hypotheek Visie kiest oud-bokskampioen Arnold Vanderlyde een vrijwilliger. Hij zet het wat angstig kijkende slachtoffer op een armlengte afstand en maakt boksbewegingen. Zijn vuisten raken net niet het gezicht van de hypotheekadviseur. Vanderlyde heeft alles onder controle: "Ik kan zelfs gewoon de zaal in kijken."

De bokser leert tegenwoordig mensen vechten voor succes. In de Amsterdamse vestiging van Hypotheek Visie voert de drievoudig winnaar van olympisch boksbrons zijn peptalk op als slotstuk van een studiedag voor alle franchisenemers. Met een rondvaartboot zijn ze naar de Vijzelstraat gevaren. Daar wachtten hen presentaties over actuele zaken als de Wet financiële dienstverlening en de nieuwe provisiestructuur. De hypotheekadviseurs hebben nu vooral de rol van boksbal met gekneusd imago.

"Per jaar hebben we zo'n 260 studiedagen voor onze medewerkers en adviseurs. Met alle veranderingen is dat wel nodig", zegt algemeen directeur Anton Vanden Bol. "En het zijn geen dommeriken. Er zitten mensen bij die een universitaire studie hebben gedaan." Vanden Bol en commercieel directeur Willem Steenbeek kunnen niet genoeg benadrukken dat in hun organisatie integriteit en professionaliteit voorop staan. Even een hypotheek afsluiten is er niet bij. "Het inventariseren alleen al duurt twee uur. Dan kan de klant alsnog de deur uit lopen, zonder verplichting."

Met dat gevoel stappen echter niet veel mensen binnen bij een financieel adviseur. Nog steeds bestaat er veel argwaan tegenover tussenpersonen. De Wet financiële dienstverlening zorgt er voor dat zogenoemde polisrammers of provisiejagers geen kans meer krijgen om met de verkoop van bijproducten hun provisie flink omhoog te schroeven. Daar staat tegenover dat de stroom publicaties over beleggingshypotheken het imago van de branche weinig goed doet. Titus Akkermans, zelfstandig hypotheekadviseur in Groningen, ziet de afbladdering van zijn beroep met lede ogen aan. "Ik beschouw mezelf als een integer adviseur. Ik word gestraft voor het feit dat er dingen zijn gedaan door anderen die niet deugen. Als je kijkt naar de oversluitmarkt, kan ik me niet aan de indruk onttrekken dat er veel hypotheken zijn overgesloten die niet in het belang van de klant waren."

Bij een spaarhypotheek bijvoorbeeld is oversluiten onzin, omdat de rente die je krijgt over je spaarbedrag is gekoppeld aan de rente die je betaalt. Het is voor een adviseur echter verleidelijk dat toch te doen, zegt Akkermans, omdat hij weer provisie krijgt als hij de klant bij een andere financier onderbrengt. "Er is veel geadviseerd op basis van provisie in plaats van het belang van de klant."

Cees Kielstra, directeur van de Vereniging van Hypotheekadviseurs in Nederland (VvHN), zet er vraagtekens bij. "Als er verkocht wordt op basis van inkomensstromen, zou de bedrijfstak niet meer bestaan. De consument verhuist gemiddeld eens per zeven jaar. Je wilt wel dat de klant terugkeert voor de financiering van zijn volgende woning."

Nederland telt een kleine vierduizend hypotheekadviesbureaus, inclusief de adviesafdelingen van banken. Een adviseur verdient pakweg tussen de 60.000 en 150.000 euro per jaar, maar daar moeten nog wel alle kantoorkosten af. Zo'n zestig procent van de hypotheken wordt afgesloten door bemiddelaars, de rest wordt rechtstreeks afgehandeld. Als adviseurs contact hebben met klanten, moeten ze voldoen aan de wettelijke eisen van deskundigheid. Het diploma is volgens Kielstra niet op een achternamiddag te halen. Er geldt verder een vergunningenstelsel. De toezichthouder - de Autoriteit Financile Markten (AFM) - controleert de komende maanden via een steekproef in de dossiers of de adviseurs hun werk wel goed doen. Akkermans: "Ik heb daar moeite mee. Leg maar eens uit hoe je je werk doet, daar komt het op neer. Elk dossier zou men mogen bekijken. Dat het van bovenaf wordt opgelegd, vind ik vervelend."

Kielstra vindt het de normaalste zaak van de wereld dat de AFM zijn werk als toezichthouder verricht en snel onderzoek doet naar de hypotheekmarkt. "Een hypotheek is het belangrijkste product voor de meeste consumenten."

Ook de Vereniging Eigen Huis (VEH) vindt het goed dat de AFM onderzoek doet. Woordvoerder Hans André de la Porte: "Ons grote bezwaar is altijd geweest: er is een gebrek aan inzicht of het aangeboden product werkelijk voor jou het beste is of juist goed voor de adviseur. Ik heb me altijd verbaasd over de foto's in de bladen van financiële dienstverleners en aanbieders waarop het personeel van een intermediair was te zien. Ze hielden dan weer een prijs omhoog omdat ze de meeste Postbank- of ING-hypotheken hadden verkocht. Dat geeft toch duidelijk aan dat het systeem van het pushen van hypotheken door de branche wordt geaccepteerd."

André de La Porte denkt dat hypotheekadviseurs niet altijd zien wat er mis is met het systeem of hoe het anders kan. "Wat dat betreft kun je het vergelijken met de bouwfraude: zo doen ze het toch al jaren? Als je echt aan het belang van de consument denkt, heb je geen onderhandse afspraak met geldverstrekkers."

Hypotheekadviseurs zijn het ondertussen zat dat ze alsmaar de zwarte piet toegespeeld krijgen en wijzen met de beschuldigende vinger naar de banken en verzekeraars. De grote verzekeraars leden aan productiehonger en zetten producten op de markt die niet voldeden, aldus Kielstra.

Er waren banken die klanten geld leenden voor een hypotheek én voor het effectendepot om de aflossing te betalen, en hen zo met een veel te hoge schuld opzadelden, betoogt Akkermans. André de la Porte: "Consumenten werden door bedrijven als Geelink en DSB gelokt met een lage rente, waarna ze werden opgezadeld met dure verzekeringen. Ze zeggen: gooi alle leningen die je hebt bij elkaar in een tweede hypotheek. Daardoor verlaag je je woonlasten. Neem er dan wel een overlijdensrisicoverzekering bij. De consument wordt volgehangen met risicobeperkende producten, maar vooral de geldverstrekker profiteert daarvan."

Om nog maar niet te spreken over de gebrekkige deskundigheid en bereikbaarheid van financiële instellingen. Akkermans: "Vijftig procent van mijn werk is puinruimen. Dossiers die wegraken, bankgaranties die niet geregeld zijn, voorwaarden in het contract die niet kloppen, namen in polissen die ineens veranderen. Je moet alles controleren."

Volgens hem hebben banken en verzekeraars slechts oog voor rendement. "Het personeel is eruit gegooid: de consument zoekt het maar uit. De banken maken een rotzooi, de tussenpersonen worden neergezet als zakkenvullers."

Bij dat laatste speelt de provisieregeling een belangrijke rol. Hypotheekadviseurs verdienen hun geld met provisies, die zowel worden geheven over de lening als over het aflossingsplan, bijvoorbeeld een levensverzekering. André de la Porte: "Er wordt ook altijd gezegd dat advies gratis is. Je krijgt inderdaad geen rekening, maar de kosten zijn natuurlijk wel in de premies verwerkt."

Deze kosten lopen soms op tot 40 procent, aldus André de la Porte. Uit een onderzoek van het Centrum voor Verzekeringsstatistiek bleek pas nog dat bij een beleggingshypotheek van elke betaalde euro gemiddeld slechts zestig cent wordt belegd.

De Wet financiële dienstverlening moet aan alle misstanden een einde maken. Alle betrokkenen geven aan dat de tijd van polisrammers voorbij is. "Door het advies schriftelijk vast te leggen in een dossier voorkom je discussies achteraf over hetgeen de adviseur zou hebben gezegd of bedoeld", stelt André de la Porte. "Vreemde situaties als een beleggingshypotheek met een horizon van dertig jaar aan bejaarde mensen aanbieden, ban je eveneens uit."

Consumenten moeten ook de hand in eigen boezem steken, meent Akkermans. "Je maakt mij niet wijs dat elke klant van Dexia (die polissen verkocht voor beleggen met geleend geld) verkeerd is geadviseerd. Mensen waren gek van geld. Niet allemaal, maar er is bewust voor gekozen." Voor beleggingshypotheken gold hetzelfde, zegt hij. "Je moest je op een gegeven moment de blaren op je tong praten om mensen bewust te maken van de risico's. Ik kan wel zeggen 8 procent rendement, maar dat hoeft morgen niet zo te zijn. Ik heb er niet meer dan vijf afgesloten op een kleine duizend hypotheken."

De klant beslist uiteindelijk zegt Vanden Bol van Hypotheek Visie. "Het enige dat wij kunnen doen, is zo goed mogelijk informatie geven. De klant moet dan ook willen luisteren. Als hij toch voor de laagste rente kiest en niet naar de consequenties kijkt, kunnen wij er niets aan doen", houdt hij ook zijn franchisenemers voor.

Die staan inmiddels in de rij voor de stamppot. Want een studiemiddag met bokstraining maakt hongerig.

De Wet financiële dienstverlening

De Wet financiële dienstverlening (Wfd) is sinds 1 oktober in werking en vooral bedoeld om de consument beter te beschermen.

De belangrijkste punten:
- De financiële dienstverlener moet informatie geven die juist, niet misleidend en begrijpelijk voor de consument is.
- Als een consument een lening (hyptheek) wil nemen, zal door de aanbieder van het krediet altijd worden gekeken naar zijn of haar financiële positie. Wanneer de kredietaanbieder verwacht dat de lening voor de consument niet verantwoord is en hij of zij de lening niet kan betalen, mag de aanbieder van krediet de lening niet verstrekken. 
-  Elk financieel product heeft voortaan een zogeheten risico-indicator, die voor de consument in één oogopslag de belangrijkste risico's inzichtelijk maakt.
- Tussenpersonen moeten duidelijk zijn over hun relatie met aanbieders en tevens kunnen aangeven dat het advies is gebaseerd op een vergelijking van voldoende producten. Daarvoor moeten ze voor iedere klant een dossier bijhouden.
- De Wfd geldt voor alle financiële dienstverleners: aanbieders, bemiddelaars en specifieke adviseurs, en voor alle financiële producten: betaal- en spaarrekeningen, elektronisch geld, hypotheken, consumptief krediet, effecten, beleggingsobjecten, verzekeringen en combinaties van deze producten, zoals een beleggingshypotheek.
- De Autoriteit Financiële Markten (AFM) houdt toezicht op de naleving van de Wfd, die op 1 januari 2007 wordt opgenomen in de Wet financiële toezicht (Wft).

Provisiestructuur

Hypotheekadviseurs krijgen van verzekeraars en banken provisie voor leningen en bijverbanden (verzekeringen) die ze afsluiten. Volgens de Vereniging van Hypotheekadviseurs in Nederland is de provisie gemiddeld anderhalf tot 2 procent van het hypotheekbedrag. Dat hangt sterk af van de hypotheek. Een eenvoudige aflossingsvrije hypotheek levert misschien een half procent op, terwijl een hypotheek met een ingewikkelde beleggingsconstructie 2,5 procent provisie kan opleveren. Vanaf volgend jaar wordt de provisie anders uitbetaald door de verzekeraars en banken.

Tot nu toe werd de provisie ineens uitbetaald op het moment dat het contract gesloten wordt. Dat bedrag ineens wordt stapsgewijs verminderd tot 50 procent in 2010, de rest van de provisie wordt doorlopend. Dat wil zeggen dat de adviseur elk jaar een deel van de provisie krijgt.

Bron: o.a. Eindhovens Dagblad, 9 december 2006